Upsell, cross-sell, downsell: как зарабатывать больше, не привлекая новых клиентов

Один из способов зарабатывать больше — повысить средний чек. Проще всего делать это при повторных продажах. По данным маркетингового консультанта Джона Карлсона, вероятность продаж новому клиенту — 2–20%, а существующему — 60–70%.

Есть техники для увеличения среднего чека клиентов, которые уже готовы купить продукт или хотя бы рассматривают его. Это cross-sell, upsell и downsell. В этом материале разберёмся, как работают эти техники и где их применяют, и подробно расскажем про каждый метод. Кстати партнерские СРА сети есть на сайте bestspartners.com.

Что это такое. Upsell — продажа более дорогого товара вместо того, за которым обратился клиент. Важно, чтобы более дорогой товар тоже закрывал потребности покупателя.

Например, человек пришёл купить MacBook Air M1, но продавец предложил доплатить 200 долларов и получить более мощный новый MacBook Air M2. Или доплатить 250 долларов и получить 16 ГБ оперативной памяти вместо 8 ГБ.

Где используют. Upsell используют в офлайн- и онлайн-продажах.

В офлайне клиент приходит в магазин, салон связи или к интернет-провайдеру. Продавец узнаёт цель покупки и предлагает более дорогой и полезный для клиента товар.

Например, клиент, который активно пользуется интернетом и редко звонит, выбирает тарифный план у мобильного оператора. Он присмотрел тарифный план за 500 рублей с 10 ГБ интернета и 300 минутами звонков. Продавец предлагает за 600 рублей подключить тариф с 20 ГБ интернета, 60 минутами звонков и бесплатным доступом к социальным сетям и мессенджерам. Покупатель соглашается, потому что интернет ему нужнее.

Также к upsell можно отнести акции «1 + 1 = 3» — когда клиент покупает три товара по цене двух. Похожий вариант — продажа большего объёма товара по более выгодной цене. Например, шесть килограмм краски за 1200 рублей вместо трёх за 900 рублей.

В онлайне upsell чаще всего внедряют на сайте компании. Есть множество способов предложить клиенту более дорогой товар, мы расскажем о трёх самых распространённых.

Первый — апгрейд товара. Лучше всего он работает при продаже техники. Клиент может доплатить и получить больше памяти или увеличить экран устройства. Апгрейд предлагают в карточке товара или когда товар уже находится в корзине.